Estrategias y tácticas para SEs (sales engineers). Artículo 1 de 3 .
“I like talking to SEs because they have something interesting to say.” IT Director
Históricamente, se ha esperado que los ingenieros de ventas (SEs) simplemente sean una fuente de información técnica relacionada a los esfuerzos de ventas de sus gerentes de cuentas. En la actualidad podemos decir que va mucho más allá, además de ser expertos técnicos por supuesto:
- Ser percibidos como expertos técnicos o consultores que además contribuyen al proceso de ventas.
- Hacer la conexión de características técnicas con las directrices del negocio y puntos de dolor. Entender el modelo de negocio del cliente y la estructura organizacional.
- Tener éxito con los gerentes y ejecutivos, — construir relaciones.
- Conducir investigaciones, descubrimientos y análisis necesarios en el trabajo. Ser autónomo y auto suficiente.
- Ganar un lugar en la mesa donde las conversaciones estratégicas ocurren.
- Realizar presentaciones personalizadas y persuasivas basadas en los roles de los asistentes, — incluso con poca o nula retroalimentación de los ejecutivos de cuenta y ademas buscar un tratos personalizado y anticipar objeciones.
- Manejar las objeciones más difíciles.
- Identificar y satisfacer las necesidades del negocio y personales.
- Descubrir ventas cruzadas y nuevas oportunidades para la expansión de la cuenta.
- En general, acelerar el proceso de ventas.
La expectativas y exigencias a los SEs cambian tan rápido como los productos que representan. Pero estos cambios, como la marea del océano, es buena, nueva tecnología significa nuevas necesidades de productos, servicios, conocimiento, transferencia de conocimiento, asistencia técnica y productos complementarios.
Pero entonces ¿quienes son estos tipazos?
Mucho de los que escuchamos en las reuniones con RH es que deben ser personas con excelentes habilidad de comunicación, capaces de conectar tecnología con las necesidades del cliente, tenerse mucha confianza y ser presentadores entusiastas. Ser analíticos, para realizar las preguntas correctas en el momento correcto. ah! Y mantener buenas relaciones con los ejecutivos de ventas es super importante.
¡Si! claro, lo estarás pensando, por supuesto saber del producto, del código o tecnología, es y seguirá siendo un requerimiento esencial, no vas a vender por tu bonita sonrisa, por más bonita que esta sea ;-).
La presión del tiempo
Un buen SE debe saber cuanta información compartir al cliente, ¿cuantas veces no hemos escuchado decir algo como “Esto es otro tema y no nos daría tiempo para abarcarlo, o se sale del tema pero hablemos de esto que es mas importancia”. Esto no es una sentencia que escucharás de un SE en evolución, que entiende y aprecia el tiempo que potras personas han invertido, ¡jamás!.
Comunicación a través de diferentes medios.
Yo he visto jóvenes ( de los denominados millenials) que suena su teléfono celular y si no reconocen el número simplemente no contestan.
Pues hace unos años usábamos el teléfono y el correo y paremos de contar pero hoy en día son mensajes de voz, de texto, conferencias via web y video, social networking — —sms, twitter, whatsapp, hangout, slack, telegram, gitter, etc, etc, etc y obviamente el cara a cara. Diferentes reglas de compromiso aplican. Debemos aprender y aplicar estas reglas para maximizar su valor, independientemente de la herramienta de comunicación.
Una mentalidad global
Un ingeniero de ventas que evoluciona esta para ayudar al ejecutivo que lleva la cuenta, punto. Ellos siempre van a voltear a pedirte ayuda, es más ellos esperan que les ayudes a construir o expandir las relaciones de negocio, conducir análisis técnicos, descubrir objeciones potenciales, definir un panorama competitivo, incluso saber como se comporta la competencia.
The account manager owns the account
Es una relación simbiotica.
Los SEs con mejor desempeño están siempre evolucionando, aquel que no siente la urgencia de cambiar, de actualizarse, verá como la distancia entre ellos y sus competidores se volverá más y más grande.
Pensamiento estratégico
El SE en evolución sabe que debe estar siempre atento a la apertura, ver más allá de lo obvio y/o de los objetivos tácticos, ¡ja! ¿suena como guión de película de ciencia ficción, no es así? …ver más allá de lo evidente.
Bueno no tanto y con la experiencia esto se va mejorando día a día. Los SEs exitosos deben saber como priorizar efectivamente, como la revista Harvard Business Review sugiere, involucra un cambio en la atención de volumen a valor: “En lugar de poner la palomita en todos las casillas y tratar de tener todo hecho en tiempo y forma, se debe priorizar en identificar las actividades e iniciativas que nos van a dar verdadero valor o al menos más valor. Esta bien, no hacer ciertas cosas, o hacerlas después. Consideremos tal vez en establecer un sistema de calificación , como dividir los temas y después calificar los objetivos en categorías, muy importante “A”, importante “B”, postergable “C”.
La palabra estrategia es de la palabras que mas se usan en los negocios hoy en día, y con una gran variedad de descripciones, podemos decir que una excelente descripción es la de Rebecca J. Morris, Ph.D. y profesor asociado de la Universidad de Nebraska.
Pensar estratégicamente es ser capaz de criticar y examinar de manera creativa lo complejo, problemas multi disciplinarios y temas que impactarán nuestras organizaciones. El pensamiento estratégico exitoso requiere la habilidad de determinar que factores son relevantes a la situación y como los factores suman una perspectiva holística.
Tres palabras en particular en esta definición merecen especial atención en su relación con el mundo de los SEs, criticar, creativa y complejo.
El SE que evoluciona entiende que una aproximación con mirada critica a un evento y el cuestionamiento a supuestos tradicionales, derivan en nuevos contextos y nuevas maneras al ver la situación. Este tipo de pensamiento abre la puerta a la posibilidad de soluciones creativas. Solo podemos comprometernos con la creatividad viendo mas allá de los dado. Adicionalmente, no importando que tan simple una asignación técnica pueda parecer, siempre hay alrededor complejidades, temas no previstos, agendas y oportunidades. A pesar de la cantidad, o falta, de información que se nos provee por el cliente o el ejecutivo, es responsabilidad del SE perseguir un total entendimiento de estas complejidades.
En el próximo artículo escribiré acerca del mapeo de las organizaciones del cliente que un SE debe contemplar.
¡Ah! Y suena lógico pero finalmente, el mejor ingeniero de ventas tiene una actitud positiva.
Nos leemos.
Alex 🙂
Lecturas recomendadas.
- How to make sense of any mess de Abby Covery.
- Digital Metrics Playbook de Enrique Quevedo, Daniel Besquin y Michelle Read.
- Cualquier otro libro para estimular la creatividad es bueno, a mi me gusta el de Steven Johnson, Where Good Ideas Come From.